コロナ時代のテレアポ活用法

新型コロナウイルスによる影響下で、見込客の開拓の手法として、セミナーや訪問など「対面」コミュニケーションがとれず困っていませんか?

本記事では、「非対面」でも実施できる「テレアポ」の手順とポイントを紹介してゆきたいと思います。

テレアポ(電話営業)によるアプローチ

新規顧客へのアプローチ方法の「キホン」の「キ」の字は、テレアポです。ずいぶん前から、「テレアポは時代遅れだ」と言われてきましたが、最近、インサイドセールス の広がりによって重要性が見直されています。しかし、スマホ世代の若手営業は、テレアポに苦手意識があるのが実情です。トークスクリプトを渡されて、「あとは頑張れ」と言われても、なかなか難しいものがあります。今回は、テレアポで、特に重要な「事前準備」を中心に、テレアポの手順とポイントを紹介します。

 

図表.テレアポの手順とポイント

事前準備

(1)自社Webサイトの整備

テレアポのコール先企業に信頼して貰えるように、自社のWebサイトを整備します。「見ず知らずの会社からのアポは受けにくい」ものです。そこで、テレアポを受けた会社は、当社がどんな会社か確認するために、当社のWebサイトをアクセスするでしょう。その際、相手に安心して貰うために、業界認証の取得状況や、お客様事例など「信頼を得やすい」コンテンツの掲載しておく必要があります。

(2)テレアポに必要な顧客情報の入手

テレアポを行うための第一歩は、候補となるお客様をリストアップすることです。しかし、「どうすればリストを集められるか分からない」という声を多く聞きます。そこで、テレアポに必要な潜在顧客の情報の集め方を考えてみましょう。 

①さまざまな媒体を活用する。

特定の市場や業界から企業を探すときに役に立つ資料が存在します。例えば、会社四季報、帝国データバンク会社年鑑等の媒体です。これらの資料は大きな図書館などで閲覧することができます。これらの情報媒体では、各企業の売上や収益規模も確認することができます。これにより、成長性の高い会社かどうかを判断することもできるのです。

②セミナーや展示会に参加する。

ターゲットとなる業界で開催される展示会であれば、当然同じような企業が集まっているはずです。さらに展示会に訪れた「お客様」として、出展企業の商品説明などを受けてみるのです。そうすることで、その企業が取り組んでいる事業を知ることができ、効率の良い企業研究になります。

③求人広告から探し出す。

求人情報誌やネットで開示されている求人情報による調査の最大のメリットが、その企業の注力分野を知ることができるという点です。会社としては、社員一人を雇うのにも年間で数百万円のコストが発生します。それにも関わらず、その人材を募集しているということは、それだけの売上を見込んでいるということです。

(3)トークスクリプトの作成

電話営業をした時に電話先の相手はどれくらい電話応対して頂けるでしょうか?せいぜい3分しかありません。この短い3分間の中で、相手の興味を引くトークでできるか否かが、勝負の分かれ道です。では、その短い時間に相手に対してどのような話をしたら良いのでしょうか?実は、それほど難しいことを話す必要がありません。下記の項目を分かり易く、簡潔に話すのです。

  • どのような商品、サービスを提供しているのか
  • 当社の商品、サービスの具体的な強みは何か
  • それにより、お客様は、どのようなメリットや効果を得ることができるのか

自社の強みについては、自社目線でなく、「お客様目線」で語る必要があります。製造業の会社にありがちなのは、自社の強みとして「他社と比べて大規模な加工設備を保有している点」を挙げるケースです。これでは、「ただの設備紹介」になり、お客様は関心を引けません。

たとえば,恋人に自分の愛車をどのようにアピールしたらよいか、考えてみてください。その性能や仕様を自慢するよりも,乗り心地の良さなど「恋人から見た」のメリットをアピールしたほうが効き目がありますよね。社員だけだと当たり前で気づかないこともあるので、懇意にしている取引先に「当社を選んで頂いている理由」を聞いてみましょう。

テレアポは、一般的には、ターゲットに取り次がれるまでに、受付、担当部門、担当者と3段階を経ます。業種や取扱い商品により異なりますが、このような取次ぎプロセスを意識することが重要です。相手が、受付、担当部門、担当者によって「強み」の伝え方が変わります。そこで、電話先の相手を意識して、「何」を伝えたら良いかを考えて、トークスクリプトを準備します。

アプローチ

(1)電話によるアプローチ

電話をかけてアプローチします。業種によっても異なりますが、一般的に、始業時から30分程過ぎた9時半頃、一日の業務が一段落する夕方がお客様につながり易い時間帯です。このような時間帯を選んで、電話をいたしましょう。それから、電話で受注できるとは思わないでください。会って話すためのアポを取ることがゴールです。

(2)結果は必ず記録

事前準備したスクリプトに沿って、トークをしながら、「コールした時間帯」、「お客様のお名前」、「どこまで話して断られたのか、もしくはアポになったのか」、「受付から担当部門に繋いでくれたのかどうか」を記録します。もしも、担当者に繋がった場合は、「担当者の困りごと」、「当社商品、サービスに対する興味の有無」などを記録していきます。この記録は、後に、トークスクリプトの改善や、見込客リストの作成に活かせます。

振り返りと対策

トークスクリプトを作ったら、実践の中で改善のサイクルを回しましょう。記録を見直して、お客様から断られた部分のやり取りをチェックして、その場面にあった切り返しのトークなどを追加していきます。それから、トークスクリプトを2種類用意し、100件ずつ電話をしてどちらのトークスクリプトがより良い反応、つまりアポイントに繋がるのかを検証しましょう。

まとめ

新規顧客へのアプローチ方法の「キホン」となる「テレアポ」の手順とポイントを紹介してきました。皆さんの会社での「テレアポ」の効果的な使い方をイメージ出来たでしょうか。

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