もう迷わない!自社に合った新規顧客 開拓方法の選び方(1/2)

中小企業の経営者から、「新規顧客開拓の方法を書籍で色々調べたものの、どの方法が自社に合っているのか分からない」 という相談をよくいただきます。そのようにお感じの方も多いのではないでしょうか?

新規顧客開拓には、さまざま方法があります。どうしたら自社に合った新規顧客開拓の方法を見つけられるでしょうか。本記事では、今般の新型コロナウイルスの影響も考慮して、自社に合った新規顧客開拓方法の選び方を紹介します。

まず、新規顧客のターゲットを決める

法人営業では、ターゲットの顧客を絞って活動することが大事です。手当たりしだいアプローチするよりも、見込みの高いお客様を見つけてから営業を行なった方が精度は高まるからです。
まず、新規顧客のターゲットを決めましょう。

(1)自社の強みが活かせる新規顧客のターゲットを決める

あなたが扱っている商品やサービスを必要としているお客様を想像すれば良いのですが、お客様像がイメージできない人は、単純に既存顧客は「どのようなお客様か」を考えれば良いのです。そして、既存顧客が、競合他社ではなく、あなたの商品やサービスを使っている理由を深掘りしてみましょう。社内にいると当たり前で気付かないこともあるので、既存顧客に、直接、インタビューしてみましょう。

こうして、自社の強みが分かったら、自社の強みが活かせる新規顧客のターゲットを決めればよいのです。例えば、私の顧問先の自動車部品製造会社は、自社の強みである精密加工ものづくり技術を活かして、異業種である医療機器産業への進出を目指し、展示会に出展して、見事に複数の引き合い獲得に成功しました。このように明確なターゲットを決めて行動を致しましょう。

(2)そもそも、新規顧客とは?

新規顧客とは、自社製品が現在納入されていない顧客とします。そして、以下の3つのタイプに分けられます。

  1. 今まで全く接触のなかった顧客(潜在顧客)
  2. 過去にアプローチをしたが、取引関係が生まれなかった顧客(未取引顧客)
  3. 過去には取引があったが、今は取引のない顧客(休眠顧客)

 

図表.新規顧客のタイプ分け

新規顧客のタイプに合わせたアプローチ

(1)潜在顧客へのアプローチ

潜在顧客は、当社の商品やサービスの存在を知らない人です。そもそも当社の商品・サービスに対して興味がないので、セールス感をだしてアプローチを行うと、不快感を与え逆効果になります。悩みや不安を解決する提案をすると良いです。潜在顧客へのアプローチ方法には、テレアポ(電話営業)、Webサイトの活用、展示会・商談会への参加、紹介営業など、さまざまな方法があります。それぞれのメリット・デメリットや、活用方法については、第2回の記事で取り上げます。

(2)休眠顧客、未取引顧客へのアプローチ

休眠顧客については、得意先リストと、直近の売上実績データから抽出することが可能です。抽出する際には、休眠までの利用状況、休眠の期間、休眠の期間を調べた上で、休眠顧客を分類しておくと、後のアクションに役立てることができます。

未取引顧客については、社内関係者が過去に集めた名刺や、過去の商談内容をもとに、電話などで近況を伺うことが可能な顧客をリストアップします。また、トップセールスとして活躍していた企業OBの社外人脈が引き継がれていないことが良くありますので、あらためて企業OBにヒアリングを実施して、紹介いただける顧客をリストアップします。

休眠顧客や未取引顧客については、既に、ある程度の関係作りができていますので、今まで集めた個人情報を利用し、テレアポ(電話営業)やメールといったコミュニケーション手段を用いてアプローチを行いましょう。

コロナ影響下で優先すべきターゲットは?

多くの企業が、新型コロナウイルスによる影響下で、営業活動に苦戦を強いられています。しかし、ライバル企業も苦戦している今、他社に先んじてコロナ影響下ならではの営業戦術を身に付けることができれば、これまでの競争環境を変えるゲームチェンジャーになれます。

それでは、コロナ影響下で優先すべきターゲットをどのように決めればよいのでしょうか?

(1)あなたが狙っているターゲットに本当に会えないのか?

企業においてテレワークが推奨される中で、「顧客と連絡が取れない」という悩みの声を聞きます。しかし、テレワークが普及しているといっても、全ての業種・業界、そしてあなたが狙っているターゲットの部署や役職が、頻繁にテレワークを行っているとは限りません。東京商工会議所が、20年5月29日~6月5日に実施した調査によれば、テレワークに取り組んでいる企業は、全業種では、67%であったものの、建設業では61%、小売業では44%と低水準に留まっています。

また、会社がテレワークを推奨していても、出勤するタイミングもある筈です。特に、上位役職者であればある程、その可能性が高い筈です。周りの人の言葉に流されずに、しっかりと調査した上で、行動いたしましょう。

(2)優先ターゲットを、休眠顧客、未取引顧客に変える

コロナ影響下の今は、テレアポなどで潜在顧客を開拓することは、比較的難しい時期です。そこで、まず、優先すべきターゲットは、既に顧客情報や接点を持っている「休眠顧客」、「未取引顧客」です。今は、どれだけ鮮度の高い見込客リストを保有しているかが、営業活動にムダを生じさせないポイントとなります。速やかに「休眠顧客」、「未取引顧客」に対して、テレアポ(電話営業)やメールで連絡を取った上で、お客様の悩みや不安、自社の商品、サービスへの関心があるかどうかの情報収集を行った上で、精度の高い見込客リストを作り込んで行き、次の営業活動に繋げていきましょう。

今だからこそ、新規顧客のターゲット選定が大事!

既存顧客にも会いにくい今だからこそ、見込客の育成に時間を充てるチャンスだと前向きに考えましょう。しかし、手当たりしだいアプローチするもではなく、以下3点に気を付けてアプローチ致しましょう。

  • 自社の強みが活かせる新規顧客のターゲットを決める
  • 新規顧客のタイプを、潜在顧客、休眠顧客、未取引顧客に分けてアプローチする。
  • コロナ影響下では、既に顧客情報や接点を持っている「休眠顧客」、「未取引顧客」にアプローチして情報を集め、精度の高い見込客リストを作り上げる

新型コロナウイルスによる影響下で、ライバル企業も、営業活動に苦戦しています。だからこそ、新規顧客のターゲットを明確にして行動し、ライバル企業に差をつけましょう。

今回の「新規顧客のターゲット選定のコツ」は理解頂けたでしょうか。次は、「どのようにアプローチしていけばよいか」が課題となります。次回のコラムで、さまざまなアプローチ方法と、それぞれのメリット・デメリットを踏まえた活用方法をご紹介していきたいと思います。

営業研修

インストラクターは業務経験を有したベテランのコンサルタント。一般の研修会社のように、決まったプログラムでインストラクターが講師をするような研修ではありません。